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渋谷を食らいつくせ!
持ち前の感性でヒットを生み出す
名物バイヤーが登場


みなさん、なぜドン・キホーテがここまで安く商品を販売できているか知っていますか? 私は知りません。でも正直、気になりますよね。

そこで本日は特別にMEGAドン・キホーテ渋谷本店の名物?!バイヤー・荒木さんに商品仕入れと販売についてお話を伺いました!

荒木雄太

名前)荒木雄太
年齢)32才
ドンキ歴)もうすぐ10年
好きなこと)食べること!

仕入れだけじゃない!販売まで徹底したドンキ流MD

――そもそもドン・キホーテのMDってどういうお仕事なのでしょうか。

「簡単に言うと、商品の仕入れから販売まで携わって、店舗の売上アップを目指す仕事です!ドン・キホーテが面白いのは、各店舗が個人商店のように独立して商品を仕入れているところ。つまり、同じ商品でも店舗によって販売価格が違うんですよ。
とはいえ、ご存知の通り、めちゃくちゃ商品数が多いので(笑)商品カテゴリやフロアごとに担当、そしてチームが分かれています。僕は食品全体を統括していて、僕の下にドリンク担当、菓子担当などなどいて、仕入れから販売まで責任をもって管理しています」(以下、荒木さん)

――「仕入れ」と聞くと、メーカーさんと商談している印象がありますが……

「仕入れは、メーカーさんや問屋さんといったパートナー企業と商談するもの、あとは定番で売られている商品のバーコードを読み取って補充するものの2つがあります。

運動部の部活をイメージするとわかりやすいかも。最初は入荷した商品を店頭に出す『品出し』から始まって、次は担当をもって商品の補充、経験を積んだら新商品の仕入れにも携わって、売上の責任をもってもらう…‥‥など段階を経て仕事を任せていきますね」

――店舗ごとの仕入れってすごいですね。渋谷店ならではの仕入れの仕方があるということですよね。

「渋谷店は外国人のお客さまが多いので、インバウンド向けの仕掛けを意識しながら商品を仕入れています。特殊な店舗だから、僕たちだけじゃなくて、パートナー企業さんからも定番の商品をインバウンド向けに提案してみたいという申し出もあります。そのときは仕入れ数や原価以外にも、商品を展開する面やPOPづくりとか細かな棚づくりまで徹底的に話し合いますね」

この日はご当地味を棚に集結!これもインバウンド向けの仕掛けなのだとか
この日はご当地味を棚に集結!これもインバウンド向けの仕掛けなのだとか

「とはいえ、もちろん日本人のお客さまにも店舗に入ってきてもらいたいので、店頭で緊急タイムセール品を出して手に取ってもらうようにします。ドリンク29円、お菓子30円とかでしたら、思わず手に取っちゃいますよね!」

――どうしたらそんなに安く仕入れることができるのでしょうか。

「そこは色々オトナノジジョウが……(笑)
少しビジネスの話をすると、先方の決算期や、悪天候が続いて売上が悪いからまとめて買ってほしいなど要望があった上で、通常の原価よりも安く仕入れることができます。……僕から無理やりなんでもかんでも値下げしてって頼んでいるわけじゃありませんよ?!(笑)

もちろんこのような申し出があれば、ちょっとくらい無理は言いますが(笑)お互いWIN-WINになる関係性を築くことができるように、仕入れています。僕だけが甘い蜜を吸っていても仕方ありませんし」

取材中もメーカーさんからの連絡が!商談日時を調整中…
取材中もメーカーさんからの連絡が!商談日時を調整中…

――一体、一年間にどれくらいの商品を見ているんでしょう……。

「1回の商談で2-30商品を検討する場合もあって……週に5-10件商談するから……?
1万近くの商品を口にしていますね(笑)でも仕入れる商品を選ぶのは結構感覚的で、『これは売れない』って思ったら、どんなに口説かれても買い付けません。

その分、感覚を研ぎ澄ますためにも、新しい情報には常にアンテナを張っています。ツイッターを見たり、月曜の朝には必ずコンビニに立ち寄って新商品をどれくらい推しているかチェックしたり……原宿の古着屋WEGOのレジ前に実は韓国系のお菓子が並んでいるのでそこも見に行きますね。あとは奥さんのママ友に評判のものはすかさず買いに行きます(笑)」

大ヒットは棚づくりから生まれる?!

――ちなみに、これまでに大ヒットした商品はありますか。

「去年の6月、某棒状のビスケットにチョコがついているお菓子から季節限定で白桃味が出たとき、うちが売りすぎて、7月前半に完売させてしまったこと……ですね(笑)一店舗の売上で終売に追い込まれたのは、そのメーカー史上初だったそうです。元々メーカーは11月までの販売を見込んで生産していたのに、販売2週間でみるみる在庫がなくなっていって、最後は全国に出ている商品をかき集めてもらって売り切りました(笑)」

――地域限定の味じゃないのに、全国で展開していた商品なのに……すごい(笑)どうやったんですか?

「必殺!多箇所陳列!です。
文字通り、色んなところに商品を積みます。1階入口、エレベーター側、2階にも3か所で合計5か所に陳列しました。そうするとお客さまが歩いていく先々に商品があるので、商品が『買って』って言っているような気がしてくる……なんか運命めいた出会いを感じてしまって、思わずお客さまも買ってしまうという……」

僕だったら確実に買っちゃう(笑)

――新商品なのに安いし、なんか目につくし、買わないわけにはいきませんね!

「真面目に話すと、その商品のパッケージも手に取りやすかったですし、白桃という味も良かった。実は韓国の人が大好きな味で、缶チューハイもゼリーでも選ぶのは白桃なのです。そんな背景もあり、坪効率的に考えても、多くの商品をただ積むよりも狙った商品を徹底的に売るほうが良策と考えました。

あと最近では、『企画棚』をやっています。たとえば、デンジャー棚ってものすごく辛いモノを並べた棚とか(笑)ここには韓国人のスタッフに食べてもらって、彼が辛いと思う商品しか並べていません。どうやら有名な『辛ラーメン』は彼にとって辛くないらしく(笑)特におすすめは『ブルダック麺』で、付属のソースを全部入れると、一口目で本気でむせます(笑)」

これがそのデンジャー棚……
これがそのデンジャー棚……

――荒木流販売術の真髄は「棚づくり」にあり……

「毎日2万から3万歩、店内を歩きまわって、どうやったら売れるか、新しく見せられるかを考えながら棚を変えていきますね。仕入れから売るまで決まりきったルールがないので、クリエイティブさが鍵です。
若いとき、友人たちとドン・キホーテにきて、無駄に長い時間いることありませんでした?一人でも二人でもみんなでも、時間消費型で楽しめるようなアミューズメント性が強い店舗にしたいなと思っています。スタッフの人たちとも『インスタ映えするかな?』とか話し合いながら、棚は毎日変えています」

陳列職人で紹介したこちらも、荒木さん案!気に入った陳列があったらインスタでもツイッターでもガンガンあげてほしいそうです!
陳列職人で紹介したこちらも、荒木さん案!気に入った陳列があったらインスタでもツイッターでもガンガンあげてほしいそうです!

――今後はどのように、渋谷店を盛り上げていきたいですか。

「店舗は違いますが、新卒から食品関連の部署にいて、同期の中では最速の半年で新店舗のチーフになりました。そこから順調にいけばよかったのですが、売上の結果を残せず、これまで2回も降格して、文字通り、這い上がってきました。

ほかのMEGAドン・キホーテのように、うちには駐車場がないため、食料品をまとめて買うお客さまはそんなにいらっしゃいませんし、競合店といえばドラッグストアで、食品を売る環境ではありません。それでも今MEGAドンキ内で食品販売のトップ10位内に食い込んでいます。

渋谷で今のポジションになって1年と2カ月、売り上げは右肩上がりですが、目標は渋谷店を日本一の小売店にすること。オリンピック開催時には、今の売上の150%くらいアップを目指しています。

そのためには、売り方や商品も日々新しいコトに挑戦していきたい、それで渋谷店を盛り上げていきたいですね。ほかのドン・キホーテの店舗と比べたときに、仕掛けている感のある棚づくりを意識しています。渋谷から世界に流行を発信していきたい!それが僕の使命かなと思っています」

――ありがとうございました!!

思いがけず、ドン・キホーテ流仕入れ術だけじゃなく、荒木さんのアツい想いに触れてしまいました……!!

MEGAドン・キホーテ渋谷本店の荒木流商品棚で気になる商品を見つけたら!「majica」で買うとさらにおトクに買い物できますよ。

majica

「majica」は、国内ドン・キホーテ及びmajica加盟店(一部店舗を除く)※で利用できる電子マネーのこと。カードに1,000円チャージするごとに、10ポイント付与されます。このポイントは1ポイント=1円で使えるので、まとめ買いをするときこそ、おトクになるチャンスです!
※アピタ、ピアゴ、miniピアゴ、ラフーズコア、ラフーズドラッグ、驚安堂、高知ヴィアン店、日本国外の店舗ではmajicaをご利用いただけません。majica加盟店とは、ドン・キホーテ以外でmajicaをご利用いただけるお店の総称です。

さらに、スマホアプリ「majica」に登録すれば、日用品など普段の買い物にも使える割引クーポンも手に入れられますよ。ぜひチェックしてみてくださいね。

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